ماهي الدراسة التسويقية؟

ماهي الدراسة التسويقية؟

تقسم الدراسة التسويقية الى ثلاث اقسام :-
1- دراسة السوق .
2- دراسة الطلب .
3- دراسة المنافسون والوضع التنافسي .

أولا :دراسة السوق :-

تعتبردراسة السوق مهمة اساسية في عمل خطة تسويقية وتمثل المحور الاساسي لدراسة أي مشروع
► فمن دراسة السوق يستنتج الطلب على المنتج ،
► ومن الطلب يتم تحديد الطاقة الإنتاجية للمشروع ،
► و من الطاقة الإنتاجية تختار التكنولوجيا ووسائل الإنتاج وحجم المشروع وجميع الجوانب الفنية له
► ثم يمكن تحديد خطة الإنتاج والمبيعات ، التي تعتمد عليها التحليلات المالية والاقتصادية للمشروع ، ومنها يستنتج ربحية وعائد المشروع المالي والاقتصادي والاجتماعي وبناء على ذلك يتخذ قرار المشروع وهذه هي المعادلة الصحيحه للتسويق.

ويتوجب على استشاري التسويق دراسة العناصر المؤثرة على السوق وهي :
أ -  دراسة حجم السوق.
ب -  دراسة بعض المؤشرات البيانية.
ج -  دراسة الافتراضات والقرارات المبدئية المتعلقة بالمشروع.

أ ـ دراسة حجم السوق
لدراسة حجم السوق يتوجب على دراسة الاتي :-
1. المنتجات المشابهة أو البديلة.
2. هيكل السوق وحدوده الجغرافية أو القطاعية.
3. العرض وأهم العناصر المؤثرة عليه .
4. تحليل الطلب في الماضي والحاضر والتنبؤ به في المستقبل .
5. هيكل الأسعار .
6. المنافسون والوضع التنافسي .
7. الهيكل التنظيمي للسوق بالنسبة لقنوات التوزيع ومنافذ البيع.

ب ـ دراسة بعض المؤشرات البيانيةلدراسة حجم السوق يتوجب دراسة المؤشرات التي توضح كلا من : -
1. تطور الطلب .
2. تطور العرض .
3. تطور الأسعار .

ج ـ دراسة الافتراضات والقرارات المبدئية المتعلقة بالمشروع
لدراسة حجم السوق يتوجب دراسة الافتراضات والقرارات المبدئية المتعلقة بالمشروع مثل :
1. تحديد الجودة .
2. تحديد الطاقة الإنتاجية وتطورها على مدار عمر المشروع .
3. الأسعار المستهدفة وتطورها على مدار عمر المشروع
4. الخطة المقترحة للتسويق.

ثانيا : دراسة الطلب :-بداية ماهوالغرض من تحليل الطلب؟
استخدام بعض الأساليب المتاحة بهدف الحصول على المعلومات الأساسية عن البيئة التي سينشأ فيها المشروع.

عناصر تحليل الطلب علي السلعة
يمكن تحليل الطلب على السلعة أو الخدمة بدراسة العوامل المؤثرة في الطلب والمؤشرات الدالة عليه و الوضع التنافسي و التقديرات المحتملة لحجم الطلب وهي على النحو التالي :

المؤشرات الدالة على الطلب

للطلب مؤشرات دالة عليه ومنها ما يلي : 1. وصف السلعة .
2. التحليل حسب الشرائح .
3. الاستقصاءات الميدانية .
4. الوضع التنافسي .
5. تقدير حجم الطلب الحالي.
6. توقعات التصدير.
7. الطلب الكلي.
1. وصف السلعة
يشمل وصفا كاملا لاستخداماتها و مواصفات انتاجها وتعبئتها.

2. التحليل حسب الشرائح
يتم تحديد شرائح السوق المستهدفة ثم يمكن تحليل الطلب الحالي او المحتمل لمجموع السوق او لشريحة منه.

 
3. الاستقصاءات الميدانية
حينما تكون البيانات المنشورة غير كافية او مدمجة مع منتجات اخرى و نضطر لاعداد استقصاءات ميدانية للتحقق من دقة البيانات المنشورة،
هناك طريقتان لجمع البيانات:
1- أستقصاء أصحاب الخبرة .
2- التقدير الاحصائي.

4. الوضع التنافسي
يشمل دراسة :
1- عدد المنافسين ودرجة تأثيرهم في السوق.
2- لطاقة الإنتاجية لكل منافس وحجم مبيعاته.
3- توقعات التوسع في الإنتاج بالنسبة للمنافسين.
4-أسعار البيع ومستوى الجودة لمنتجاتهم.
5- وسائل الدعاية والإعلان.
6- التسهيلات الأئتمانية ( البيع على الحساب ).


5. تقدير حجم الطلب الحالي يعتمد على الاستهلاك الفعلي:
الاستهلاك = الانتاج المحلي +(الواردات-الصادرات) +(المخزون اول المدة- المخزون اخرالمدة)

6. توقعات التصدير
يتم تجميع بيانات التصدير و تحليلها و وضع تقدير لامكانيات التصديرالطلب الكلي
يشمل : الطالب الحالي + الزيادة المتوقعة في الطلب + الطلب التصديري المتوقع ( اذا كانت هناك نية للتصدير)

الطلب الفعال Effective Demand
1- الكمية الاجمالية لمنتج معين.
2- بسعر شراء محدد.
3- في سوق معينة.
4- خلال فترة زمنية محددة سلفا.

تحديد المنتج
تصنف السلع إلى ثلاثة أنواع رئيسية هي :-
1) سلع استهلاك نهائي ( سيارة ).
2) سلع وسيطة ( الصلب).
3) وسلع استثمارية ( مكائن المصنع).

طبيعة السوقيتوجب على المحلل تحديد طبيعة السوق الجغرافية أو القطاعية المتوقع أن يوجه إليها السلعة المراد
إنتاجها.

ثالثا:  دراسة المنافسون والوضع التنافسي :-

 أسماء المنافسون.
قد يكون هناك منافسين مباشرين لك .. ينتجون او لهم نفس المنتج .
مثلا تريد بناء مجمع سكني .. فيكون هناك منافسين لك مباشرين كالمجمعات السكنيه المماثله
او منافسين غير مباشرين كالفنادق واصحاب الشقق المفروشة .

 مواقع المنافسون.
قربهم او بعدهم من المنطقه التي تستهدفها لمنتجك ..مثلا ان تستهدف الساحل الشمالي وهم يتواجدون
او ينتجون في قلب الاسكندرية .. وهكذا .. يتم تدوين اي ملاحظات عن مواقعهم  سواء المباشرين او غير المباشرين .. مواقعهم اي اماكن تسويق منتجهم .

 الأنتاج الحالي والمحتمل للمنافسين .
كم ينتجون سلعه باليوم اذا كان مصنع . او كم زبون يزورهم اذا كان نادي
او كم اعلان في موقعهم اذا كان موقع الكتروني . حتى لو كان تقديري لصعوبة
الحصول على هذه المعلومات .

 أسعار البيع لدى المنافسين المحليين.
 أي معلومات إضافية عن المنافسين من شأنها إحداث تغيير المنافسة في السنوات الخمس الأولى من تشغيل المشروع مثل :
1 -خطط التوسع لديهم .
2- مشاريع التحديث لأعمالهم القائمة .
3- مشاريع جديدة تحت الإنشاء .. يريدون القيان بها .


‌ المنتجات أو الخدمات المماثلة المستوردة :-
1) مصادرها .
2) أسعارها .
3) هل هناك وكيل واحد محتكر لاستيراد السلعة أو الخدمة.

معلومات عن المنافسة الأجنبية:-
1) هل هناك قوانين لحماية الإنتاج الوطني .
2) هل الحماية المطبقة كمية أو سعرية أم كلاهما .

 أسعار البيع المقترحة:-
1) أسعار البيع المقترحة محليا (وفي أسواق التصدير أن كان هنالك خطط للتصدير ).
2) علاقة أسعار البيع المقترحة بأسعار المنتجات المحلية والمستوردة في الأسواق المحلية والأسواق المقترحة للتصدير .

 وسائل النقل من موقع إنتاج السلعة أو الخدمة إلى السوق المحلي و أسواق التصدير :
1) مدى توفر وسائل النقل من موقع الإنتاج إلى السوق المحلي وأسواق التصدير.
في بعض الاحيان قد يكون المشروع بناء مجمع وتاجيره او غيره فلايوجد لدك الخطوة هذي لذا تتجنبها . او احيانا يكون موقع الكتروني على النت فلا يوجد لديك اي نظام توزيع او نقل .
2) التكاليف التقديرية لوسائل النقل من موقع الإنتاج إلى السوق .

 نظام التوزيع الحالي وما هو مقترح لتوزع منتجات المشروع :
كما تفعل الصحف عندما تتعاقد مع الشركه الوطنيه او تهامه كموزيع لصحفهم .او كما تقوم شركة المراعي للالبان بتوزيع منتجها بنفسها .

 التكاليف التقديرية لخطة التوزيع  محلياً وفي حالة التصدير للأسواق الخارجية .
من سيارات او سائقين او عند التعاقد مع الشركه .. ولا يشترط ذكر ارقام بل على الاقل ذكر الطرق التي ستقوم بها من شراء او تعاقد بنظام الارباح او كنسبة وهكذا ..

 خطة الترويج للمنتجات:-
1) خطة الترويج للمنتجات محليا
اما بالاعلان بالتلفاز او الصحف او عن طريق توزيع عينات او كما يحدث الان من الاحتكاك المباشر مع المستخدم .
2) التكاليف التقديرية للترويج للمنتجات محليا.